你是一家公司的独创东谈主，今天是个值得庆祝的日子——团队爆肝数月后高段位氣質御姐【功夫不好不要找我】姐妹花~連體絲襪~大奶晃動~絲襪騷腳，终于迎来了产物1.0版块。

看着呕精心血之作，众人有信心拿下PMF。毕竟，硅谷那位驰名的“鸡蛋头”大佬合计，关于创业公司来说，PMF 是惟一何况最为紧迫的事情。他还说，PMF意味着处在一个精采的市鸠合，领有知足该市集的产物。

接下来将是滚滚不停的客户，漫天摇荡的金钱，蜂涌而至的记者，以及大把没空碰面的投资东谈主。好意思梦打住！一个巨大的问号自大目下——去那处找第一批用户？

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很缺憾，如若你发现我正直处于这个时刻，就意味着你仍是堕入了窘境。

再来讲一个痛心的事实——在现在创业市鸠合，99%的公司不是因为底层本领脱颖而出，且众人波及的工程风险其实特地有限（除了深度科技公司，以及进行基础东谈主工智能揣度的公司）。

这段话不是我说的，是Andrew Chen说的。

Andrew Chen是a16z的结伙东谈主，专注于投资破钞科技，包括外交、市集、文娱和游戏体验。

在此之前，他曾在Uber担任用户增长团队的矜重东谈主，也为多家科技初创公司提供过看管人和投资做事，包括 AngelList、Barkbox、Dropbox、Front、Gusto、Kiva、Product Hunt、Tinder 和 Workato等。

最让他出圈确当属“增长黑客”。该办法由Qualaroo独创东谈主兼CEO Sean Ellis于2010年提议，后因Andrew Chen于2012年所写文章Growth Hacker is the new VP marketing得到平常和顺，从而激动“增长黑客”这一办法的栽种。

回到今天的话题“创业公司如何找到首批用户”，Andrew Chen提议了一个不雅点：当本领互异性不再是决定成败的中枢要素，大多数产物的成败将取决于公司中枢产物的“PMF战术+分发战术”。以至在某种情况下，找分发旅途比找PMF更难（但PMF仍是主导）。瞎想一下，当市面上有跨越900万个APP、10亿个网站，分发战术的优劣显得至关紧迫。

对此，适谈编译了Andrew Chen的博客文章《Startups need dual theories on distribution and product/market fit. One is not enough》，与众人进行深刻议论。

一、现存营销战术仅针对老到产物

双重知悉不行偏废

我合计初创公司需兼具两种知悉：

1. 使产物得回PMF的客户知悉；

2. 使产物得回“市集牵引力”的分发知悉。

关于产物拓荒者而言，PMF知悉通常比拟容易得回，因为众人宽泛是为我方或已知的客户群体拓荒产物。而濒临分发知悉，其实愈加盘曲。当你呼一又唤友体验完产物后，接下来的任务是将客户群体扩张到成百上千名。这就插足了另一门学问，即增长营销的边界。

颠覆性平台的扮装

第一种情况：当冲破性本领出现，比如AI、Apple Vision Pro或Web3。你的产物只需“it works”，就不愁分发了。

你只需稳健潮水出现，分发便会自动发生。这恰是为何许多伟大的初创公司降生于平台刚刚兴起的时刻。

第二种情况：当市集上有900万个APP，而你要推出下一个。你会如何作念？

了然于目，你会先补课营销学问。令东谈主不测的是，尽管许多现存文献波及SEO、付费营销或网红营销等渠谈，但这些战术通常适用于仍是得手的产物，可以匡助它们加快增长。

关于早期的初创公司来说，姪子物語这些营销战术可能过于好意思丽，或者老到的营销渠谈不再有用。我常开打趣说“一朝出现针对某种新式营销战术或渠谈的案例揣度，上风通常仍是被套利殆尽，可能不再适用。”

二、分发战术要内置于产物中

范例: 如何作念到当然分发？

逸想情况下，产物设计+分发设计应被同期提议，并互相强化。

Dropbox蚁集文献同步器具——独创团队在产物构想初期，就将分享文献夹功能内置在产物中，并在后期驱动了显耀的增长。

Uber具备自然的病毒效应——你频繁与他东谈主分享搭车做事；你也会将这个做事作为谈资。

Substack创作家平台——用户写稿并分享内容，蛊惑了其他读者。最终，这些读者也可能成为创作家。

Zoom相助应用——通过邀请共事加入，激动产物的当然增长。

综上，最逸想的分发战术是产物创意的中枢构成部分，而不是过后添加的某功能。

三、首批用户渠谈无时不变

好了，现在你的脑中一定出现了“如何让产物当然分发”的念头。别想了，快找找第一批用户在那处。

把柄我多年对新产物发布的揣度，我可以自信地说，早期的产物现实通常充满个性化和不确信性，这是因为营销渠谈一直在变化。尤其是，帮你获取前几千名用户的袖珍渠谈，变化更是飞速。

几年前，产物发布通常会借助雷同SXSW等大会；如今更多的元气心灵放在早期蛊惑“网红”参与传播，或是独创东谈主营销我方成为“网红”。曾几何时，许多C端产物（如约聚网站、像片APP等）会在大学校园发布。可是，跟着初创公司数目激增，这种现实的遵循也入手削弱。

一言以蔽之，开动分发渠谈处于变化之中，独创东谈主必须赓续得当，并诳骗当下最可能有用的渠谈。

四、营销渠谈的三次迁移

开动分发渠谈的关节问题在于——蛊惑力会碰到瓶颈，再也无法连接提供增长能源。对此，初创公司必须逐步扩大分发渠谈组合，从起先小范围、关联性强的渠谈，扩张到更大范围的渠谈。

我会设计一个“X-Y轴”：X轴——渠谈范围，Y轴——渠谈反映。

阶段一：早期渠谈范围较小，这恰是你想要的。因为它们高度关联，而且范围小到大公司不屑于插足。此时，“网红”是个典型例子，小圈子新闻、事件营销也相似获胜。

阶段二：你将插足下一个竞争愈加浓烈的渠谈，争夺更大的流量。

这个阶段宽泛是一个过渡期，你将入手测试其他渠谈。你可以不雅察顺利竞争敌手以及关联产物，望望他们接管的分发战术，以此启发我方。

请刺目，产物的当然节律会向你揭示出最可能有用的分发渠谈。

如若你的产物是周期性使用的，你可能需要依赖SEO/SEM、定约营销Affiliate、客户保举referral等边幅，匡助你找到高意向客户。

如若你的产物是外交APP或相助类器具，保举贪图、病毒营销会是可以的选择。

生意类产物更倾向于付费告白，相关内容创作家等边幅。

或者，与同类或相邻行业的东谈主交谈，你可以获取到许多有用的建议。

在这个经过中，我时时能看到一些周期性使用应用的创业者（如旅游、健康类应用）提议问题：“如何让我的产物杀青病毒式传播？我想要免用度户！”

刺目！产物与分发渠谈之间存在当然契合度。尽管你但愿拿到免费分发，但惟有小数数具有蚁集效应的产物才调真确杀青如斯增长。大多数产物依然需要通过保举和告白支付分发资本。

阶段三：转向范围驱动的渠谈。

你需要沿着“X-Y轴”，逐步向更大范围的渠谈迁移。

骨子上，惟有十几种大范围的分发渠谈省略激动产物杀青范围化增长——告白、SEO和病毒营销皆在此列。

可是，这些更大范围的渠谈——既高度范围化，又反映度较低。因此，你将不得不与行业知名品牌张开竞争。谁会隆盛与大型信用卡公司、航空公司争夺团结受众的告白位呢？毕竟它们领有极长的汇报周期、庞杂的营销预算，关节是对资本并不敏锐。

五、营销搏杀过后，回头再看PMF

讪笑的是，恰是在这种“复杂矛盾”的情况下，伟大产物才会真确崭露头角。

上文，我提到了PMF与分发渠谈的双紧迫求。但最终，PMF才是真确的独揽。

原因很浮浅：一家公司省略在这些好意思丽且高度范围化的渠谈中运作，靠的是出色产物带来的坚硬口碑效应。

用户使用产物的经过越当然，公司的营销破耗就越少。现存的营销资本也会被多数当然用户所摊薄。这恰是产物主导增长的关节处所。

总体而言，新产物的成长历程是从“范围小+强关联”，逐步向大范围扩张。在这个经过中，迥殊的产物会脱颖而出。

六、结语

正如硅谷刷屏的“独创东谈主形式VS司理东谈主形式”。表面自身正确，但因为使用场景大不相通，很容易出现误用。而所谓私密其实就在行业“老炮儿”的教养中。

Andrew Chen恰是一位“增长老炮儿”——他在上文中提到，市面上的营销表面通常只针对已得手的产物。

我想起了Andrew Chen在其著述《冷启动》中，对“蚁集效应”的“吐槽”——市集上有一种神化蚁集效应的说法，合计蚁集效应是坚硬的，而且具有正面的力量，但我合计事实与此偶然违抗。小范围或者范围不及的蚁集自然存在自我打消的趋势——当一个东谈主使用一个产物时，却发现他的一又友或者共事皆不使用这个产物，他自可是然就会离开。这是冷启动阶段常见的问题。

Andrew Chen合计，独创东谈主只需确立“原子级蚁集”，即用户东谈主数刚好省略让每个东谈主皆执续留在平台上的范围最小的蚁集。

Slack CEO Stewart Butterfield示意：只消两个东谈主就可以让 Slack运行，如若想要其真确发扬作用，至少需要三个东谈主。有许多三东谈主小组仍是明白运行了很长时间，这是被称为客户的最低条目。

Zoom CEO袁征示意：你只需要两个东谈主就够了。其中有一个东谈主想给另一个东谈主打电话并张开商讨，这就有余让两个东谈主皆嗅觉 Zoom 是个有用的软件，并执续使用它。

Airbnb联创Blecharczyk卓著青睐量化，他合计一个区域的市集至少要有 300 个房源，且其中必须有100 个已审核的房源，才调促进市集杀青增长。

一口吃不出大胖子。当你为蚁集效应畏缩——最常见的一种旅途即是从小范围作念起。当你省略打造一个明白且自我保管的原子级蚁集，你就有可能在第一个蚁集的掌握买通第二个蚁集。举例“逐一城市骚扰”的Uber；“成长于大学校园”的Tinder 、Facebook；以及“脱胎于大企业里面”的Slack。

本文来自微信公众号：适谈高段位氣質御姐【功夫不好不要找我】姐妹花~連體絲襪~大奶晃動~絲襪騷腳，作家：Rika，剪辑：Daisy

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